| 受用一生的談判智慧 | |
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具備說服力
一旦我下定決心，事實……別拿什麼事實來煩我。
高德溫（Samuel Goldwyn）
日常生活中，我們經常會發現，自己在和家人、攤販、顧客、同事、職員、老闆，甚至頑固的達官貴人打交道。在這個過程中，我們總是想以合理的辯論和常識來影響他們的行為。但是，這些作法往往毫無用處，令人失望。
我們已運用了推理和無可挑剔的邏輯，為什麼無法產生我們所希望的結果呢？狡猾一點的回答是：「人類的本性是不理性與不講道理的。」在某種程度上，我們都有「恐新症」的症狀：對於任何全新或不同的事物，一開始會覺得反感。因此，每當我們提出新想法時，總是難免遭到一定的抵制和反對。令人吃驚的是，人們總是極力辯解，說明現狀的合理性。有位聖人曾說道：「運用這些論點來辯駁，就如同一個酒鬼斜靠在電線杆上，是為了支撐而非照明。」
每個人都善於為昨天的挫折和不順心找理由，同時又緊緊抓住明天的虛幻希望。即使這些空洞虛幻的幻覺被殘酷地暴露出來，這部戲劇涉及的仍是人類維繫某種幻覺的需要。
同樣地，在談判過程中，我們有時候會遇到有些人帶著不切實際的期望，他們對現實有一種強烈的排斥和拒絕的意識。在這些情況下，我們必須細心幫助他們真正理解自己的行為所造成的後果。在這個過程中，重視那些限制他們調整和改變意願的現存障礙，就顯得異常重要了。
妨礙變化的路障
談判是透過溝通來達到改變的目的，因此我們不妨談論一些現存的障礙，它們阻止了對方從「不行」到「行」，或是從「不願意」到「樂於接受」。
一、喜歡已知的事物
二、冒險時必然產生焦慮感
三、威脅到既得利益
四、從眾心理
五、有序勝過無序
毫無疑問，談判人員在努力運用自己的「說服力」來影響人們的行為時，必須克服這些普遍的抵制態度。
你將發現到，人們並不強調誇大其實或油腔滑調的策略。這是因為你只能透過改變對方的態度和看待問題的方式，來改變他們的立場。
增強說服力的方法
剛開始時，你要想盡辦法去衡量對方的心情和期望值。你不妨考慮調整自己的步調，使用自我貶損式的幽默來舒緩緊張感。只要你覺得合適，你可以尋找一種荒唐可笑或自相矛盾的事。這意味著，你的巧辯或輕率應該是用於貶損自己的。
一、減輕防備心理
二、探尋看法一致之處
三、介紹新提議
四、讓對方參與其中
想必大家都知道，讓人們改變並不是件容易的事，即使這種改變對他們有利也是如此。如果他們已公開表達對立的立場，情況就更困難了。因此，如果你一開始時並不成功，那麼你要不斷提醒自己，跌倒並不是失敗，說服的關鍵在於耐性和姿態。 |
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